Вопрос  никогда не остается без ответа, поэтому при помощи вопросов мы всегда можем создать нужную нам ситуацию и вызвать желаемые нам реакции собеседника.

ОСНОВНЫЕ ТИПЫ ВОПРОСОВ

Информационные вопросы

Вопрос дает нам возможность и передать и получить нужную информацию. Такие вопросы существуют в двух видах.

Сообщаемая информация

Этот метод получения информации исключительно эффективен. Он возвращает наши мысли к процессам подсознательного кодирования. Сначала сформулируйте утверждение, а затем задайте вопрос. В момент ответа на вопрос слушающий непроизвольно воспримет всю предшествующую ему информацию.

   В момент ответа на вопрос собеседник вынужден согласиться с предшествующим ему утверждением.

   Данный метод обладает гораздо большими возможностями, чем прием под названием «предположительный вопрос». Различие между ними заключается в том,  когда сообщается информация – до вопроса или в самом вопросе.

Фокусирующие вопросы

Некоторые вопросы заставляют вашего собеседника задуматься о последствиях неких действий или решений.

ЕСЛИ перед вами стоит такой вопрос, нужно или нет приобретать вашей компании дополнительное оборудование, спросите: «Чего мы хотим добиться покупкой того-то и того-то?»

КОГДА вам необходимо собраться с мыслями, задайте себе вопрос: «Каким я хочу быть через год, чего я хочу добиться за это время?»

ПОКУПАТЕЛЬ, ПРЕЖДЕ ЧЕМ ОНСДЕЛАЕТ ПОКУПКУ, имеет право спросить у продавца: «Какие преимущества получит наша компания, если приобретет товары вашей фирмы?» И продавец не должен отказываться от возможности поинтересоваться у покупателя: «Исходя из каких соображений вы покупаете наши товары для своей компании? Какими преимуществами по сравнению с другими товарами они обладают?»

   Такие фокусирующие вопросы помогут и продавцу и покупателю познакомиться с точкой зрения другой стороны, понять, что больше всего интересует и привлекает партнера.

Вопрос, заполняющий молчание

Хорошим вопросом можно заполнить неловкую паузу, иногда возникающую в беседе, или придать разговору новое направление.

Проблемные вопросы

Правильно заданные вопросы служат сближению людей даже в случае возникновения определенных трудностей во взаимоотношениях.

ПОСРЕДНИК, в чьи задачи входит восстановление взаимоотношений между противоборствующими сторонами, будь то коллеги по работе или члены семьи, задает обычно следующие вопросы: «Какая цель могла бы объединить вас в данной ситуации?», «Какое из уже обсуждавшихся нами решений было бы, на ваш взгляд, приемлемо для другой стороны?», «Какой результат был бы наилучшим для всех нас?»

ЕСЛИ у вас возникли трения с учеником СШ,  вы можете поставить такой вопрос: «В чем, как вам кажется, расходятся наши стремления и на какой, по вашему мнению, основе мы могли бы прийти к соглашению, приемлемому для нас обоих?»

ЕСЛИ вы работаете торговым агентом, подходящим  вопросом будем: «Могу ли я сообщить вам какую-то дополнительную информацию, необходимую доля принятия решения?»

Вопросы, выражающие внимание

Наши вопросы могут показать другому человеку, что мы активно и внимательно слушаем его. Четвертый уровень активного слушания характеризуется способностью ответить на вопрос. Наше внимание к словам собеседника не менее ярко демонстрирует и умение задать хорошие вопросы.

«БИЛЛ, несколько минут назад вы говорили, что... Как это согласуется с вашими последними словами о ...? – мы вовсе не хотим поймать Билла на слове, а лишь уточняем сказанное.

ВОЗМОЖЕН и такой вопрос: «Правильно ли я понял, что вы имеете в виду...?» или же: «Думаю, я понимаю, о чем вы говорите. Не могли бы вы привести еще один пример?»

Успокаивающие вопросы

В трудных ситуациях вопросы могут оказывать заметное успокаивающее воздействие. Если у вас есть маленькие дети, вы, конечно, знаете, как легко бывает отвлечь их, если они чем-то расстроены или сердиты; достаточно задать несколько вопросов. Эффект сказывается незамедлительно, поскольку на вопросы обязательно приходится отвечать. Точно так же нередко успокаивают и взрослых.

ВЫ РАБОТАЕТЕ контролером в большом универмагею К вашему столику приближается явно раздраженный покупатель. Выслушав его претензии, вы очень спокойным голосом говорите: «От имени работников универмага я приношу вам извинения за случившееся (утверждение). Скажите, пожалуйста, что мы можем сделать, чтобы исправить нашу ошибку?» (вопрос).

Манипулирующие вопросы

Существует четкая граница между манипулированием другими людьми и формированием их мотивации. Любые технические приемы, используемые для достижения определенного результата, могут выступать в качестве манипулятивных, а их истинная роль зависит только от НАМЕРЕНИЙ говорящего.

Ненужные вопросы

Если вы слушали собеседника недостаточно активно, вы рискуете задать вопрос, ответ на который уже прозвучал. Такие вопросы всегда оставляют неприятное впечатление.